コンサル挑戦の日々

コンサルタントの仕事として、プロジェクトの新規顧客を獲得すること、またはリピートを取ることは仕事を続けるうえで必須のことでしょう。この点に関して、感じたことをまとめてみたいと思います。

クライアントの視点に立って考えてみましょう。コンサルタントに依頼する内容は、基本的にクライアントだけでは解決できなかったことになります。そのときに、「なぜあなたの会社を選ぶのか」ということが説明できなければプロジェクトを受注することはできないでしょう。クライアントの会社ができなかったことをどうしてできるのか、また、他のコンサルティングファームと何が違うのか、など、クライアントから聞かれることは多々ありますし、この内容を説明できなければ、受注はできないでしょう。

この観点で考えた場合、以前に紹介したコンサルタントの資質「経営コンサルタントに必要とされる能力を６つまとめてみた」に加えて、新しい視点がでてくるでしょう。一つには、クライアントの会社やその業界の特性をどれだけ理解しているかということがあるでしょう。例えば、競合の存在と、その中での市場シェアと利益率、およびバリューチェーンの中での利益分配などがあるかと思います。ただし、これらは前提条件であって、プロジェクトの最終的なゴールイメージを出せるのか、ということがポイントとなると思います。そこに納得感がなければ当然受注には到りません。

こうした納得感のある提案を行うため、コンサルタントはプロジェクトの経験に加えて、本や講演聴講などを通じて、知識を深めていくことが大事となり、それをやっている方が生き残っていく可能性が高いといえます。というのは、例えば他社事例研究などにより、収益モデルを勉強して、かつプロジェクトを通じてその内容を肉付けしてきた人と、単にプロジェクトをこなしてきただけの人では、クライアントに提案をする際にどうしても納得感に違いが出てきてしまいます。そのために、コンサルタントは勉強とプロジェクトの経験の両方を行っていくことが必要となります。

こうした知識の吸収ですが、分かるレベルではなく、伝えられるレベルまで高めることが必須となります。コンサルタントはこうしたコンサルティングの「プロ」なので、吸収した知識を伝えられなければならないでしょう。勉強にしても、自分が分かればよいというレベルではなく、他社の事例研究なりをしっかりと行い、伝えられることが大事かと思います。

こうしたことからコンサルタントになる前に勉強すべきこととして、実は本を読む習慣が大事です。さらに、本を読んだだけでなく、内容を何枚かのスライドにまとめていく習慣をもつことが非常に重要になると思います。こうしたまとめる作業によって、分かるというレベルから、少しずつ伝えられるレベルまで頭が整理されてくるのだと思います。

今回、コンサルタントとしての勉強ということを書きましたが、前回書いたように、コンサルタントに求められる資質は多様にあります。最終的に続けられるかどうかは、コンサルタントを続けたいというやる気と、体力に集約されるのかもしれませんが、最初はどうすればよいか分からないという苦悩があるのかと思います。こうしたときにもし参考になれば幸いです。


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■研究所の役割は新規事業立ち上げ

前職で研究職をしていた頃、自分は新規事業を立ち上げるという志をもって取り組んでいました。しかし、新規事業、というとＭ＆Ａやアライアンス、ベンチャー企業などがイメージされやすいのではないでしょうか？

なぜ新規事業を立ち上げるのが目的なはずの研究所が、こうした上記のなかでとりだたされることなく、「オタク」のような集まりと解されるのか、憤りを覚えていました。

■研究の半分くらいは実用化の見込みが薄いもの？

企業の研究もそうですが、特に、大学の研究はアカデミックな要素が強いと思います。企業に就職する学生は、大学、大学院時代に、こうしたアカデミックな環境で自分の専門性を高めて企業に入社します。

問題の一つは大学での教育にあるのかもしれません。というのも、大学ではやはりアカデミックを追求するという目的のもと、インパクトファクターの高い論文に掲載されること、学会での発表をすることに重点が置かれ、特に実用化という観点ではなく、新しいもの、学術的に興味深いものが重要視されていると思います。問題は、実用化の芽が全くないという気配があるにもかかわらず、「将来的に何かに使えるかもしれない」という点で研究を進めるものがあるということだと思います。あまり言い過ぎないようにしますが、大学発の新規事業というのは、多くないように思えます。

■研究も「目的」あってのもの

というのは、将来「何かに使えるかもしれない」ものは、使えるかもしれないし、使えないかもしれない。特に、そのあたりの感覚は現場は分かるもので、面白いけど「将来使えないかもしれない」ということを薄々気付いている可能性もあるかもしれません。もちろん技術的にイノベーティブな進歩があり、限界だと思われていた数値を超える性能が出る、ということもあるかもしれませんが、その兆しがあるかないかも分かるときもあるでしょう。

なにが言いたいのかというと、大学の研究では、「○○年後に新しい事業となる商品を出す」、という目標ではなく「使えないかもしれないけど、使えるかもしれない」といった技術を生み出しており、研究を行うものの新規事業を目指すという意思が薄いことが問題なのかと思います。

■企業の研究はどうか

そうした学生が企業に入社した場合、やはり根源にあるのは大学時代に学んだアカデミックな経験だと思います。こうして、大学で「新規事業」という視点をもたずに研究をしてきた人が企業に入ると、やはり大学の研究の延長になりがちではないでしょうか。こうした意識から、企業の目的である「新商品・新規事業開発」あるいは、「特許による利益」など、カネを回収するという意識が薄い状態の方が多くなってしまうのではないかと思います。研究者は非常に優秀な方が多く、頭もよいと思いますが、カネに関する考え方は弱いような気がします。

そのため、アカデミックな経験の延長から「性能の良いものを作ることが新しい開発」であり、「良いものを作れば売れる」という幻想にとらわれてしまうのかもしれません。

■現実は違う

営業などの経験をした事のある方ならば、この感覚はある意味では違うと感じるでしょう。というのは、「良いもの」であることに加えて、「競合優位性を認めてもらえる」ものでなければ、顧客への訴求にならないためです。「良いもの」が「顧客に差別化要素を認めてもらえる」ものであれば良いのですが、研究者の観点での「良いもの」は手前味噌な場合も多く、顧客は良さは認めているものの、「それにお金を出すのとは別問題」という場合を経験することも多いでしょう。

■どうすればよいのか

やはり、研究者の意識として、自分達は研究者、というのではなく、自分達は新規事業を立ち上げる、という意識をまずもつことが大事でしょう。その上で、顧客が差別化を認めてくれる要素は何か、顧客の声を取り入れつつ、あるいは顧客の課題を解決できるソリューションを提供すべく、研究開発を行い、差別化要素を生み出していくのが良いのでしょう。特に、顧客の声を聞くというのは、簡単なようで非常に難しく、よく理解していなければ表面的な理解で終わってしまい、ものづくりは失敗すると思います。やはり、研究者もただ研究すればよいという意識ではなく、こうした顧客の奥底にある悩みや要望を汲み取り、研究に反映しなければ、研究から新規事業はつくりだせないのではないでしょうか。

■まとめ

いかがでしたでしょうか？自分は研究者はもっと評価されるべきだと思いますし、大きな目標に向かって仕事をすべきと考えています。研究者に対する見方が変わるといいですね。

コンサルティングファームに転職して、１年半年ほど経ちましたが、必要とされる能力についてあらためて整理してみようかと思います。

(1)  論理力・一貫性

地頭力という言われ方もありますが、クライアント先での発言や資料作成をするときに、なぜこのような視点で評価したのか、なぜこのような優先順位なのか、など発言や資料について根拠を求められることは多々あります。このようなクライアントからの質問に対して、納得感があり、論理に説明できることが必要となります。事業会社だと、「なんとなくい」とか「直感で」ということでも許される場合もあるかもしれませんが、コンサルタントの場合は、これらの感覚的なものを言葉にして論理的に説明する必要があります。

これが出来ないようだとそもそもの資質が疑われてしまいます。ただし、このような論理力や一貫性は、訓練して身に着けることができると思います。努力を積み重ねて練習するとよいと思います。

(2)  膨大な情報から結論を導き出す力

これは、やってみると意外と難しいものです。クライアントの会社に関係する情報を収集し、何がキーとなるものかを分析し、まとめてプレゼン資料に落とし込むということは、仮説をもって検証し、情報を固めて、ときに経営層を動かすようなプレゼンを行うことが必要とされる場合があります。これを短期間で行うわけなので、慣れていない人が行おうとすると、業界知識も無く、勘所も分からないため、膨大な時間をかけて結局いまいちな資料を作ってしまい、先輩に怒られる、ということになるのだと思います。

(3)  クライアント先でのコミュニケーション

私は前職が研究だったためなのか、苦手でした。基本的に、クライアントの真意を引き出し、導いていくようなファシリテーションが必要ですが、クライアントの情報が乏しければ当然、いえることも一般論しかできなくなります。こうした一般論は「当たり前」のような面もあるので、インパクトが小さく、あまり意味のある発言にならないでしょう。クライアント先の情報を丁寧に調査し、競合分析や市場環境を頭に入れて、その上で事例を交えて発言するくらいでないと、クライアントに有用な発言とならないでしょう。

(4)  空いた時間に勉強する習慣・熱意

コンサルタントとして、地頭のよさだけで勝負できると思っていたらそれは間違いだと思います。優秀なコンサルタントほど、本をよく読み、その本の内容を自分のコンサルティング技術に昇華させているケースが多いと思います。

コンサルティングを目指すのであれば、日ごろから本を読み、内容をまとめるという努力はしておいたほうがよいと思います。

(5)  細々としたパソコンスキル

大局には影響ありませんが、意外と大事です。特に、Excelで財務諸表など整理することや、数字の計算を行うことは意外と多いと思います。こうしたスキルはコンサルに入った後も学ぼうと思えば学べると思いますが、最初に使いこなせていると、少しだけ重宝されることもあるかと思います。（逆もあるかもしれませんが・・・）

(6)  長時間業務に耐える体力と精神力

なんといっても最後は体力と精神力です。当たり前と思いますが、毎日遅くまで勤務し、特に報告会が近づくと、難しい経営課題に対しての報告資料をまとめないといけないレッシャーのなか、限界を超えて資料を作らないといけないことがあります。朝までに仕上げないといけない資料があり、全く進んでいない状況にも関わらずもう午前０時、ということも経験する人は経験するのだと思います。ちなみに私は要領が良くないので、経験しました。

■まとめ

いかがでしたでしょうか？コンサルタントの仕事は人の出入りも多く、経験が不足していても、若さと入社してからの努力によってカバーできる面もあります。自分は大丈夫だと思う方は、ぜひチャレンジしてみるとよいのかもしれません。

将来、家を買う際に、考えるべきことってなんでしょう。日本の人口は今後減少に転じ、高齢化社会になるといわれています。そんなか、家の供給は行われ続け、空き家が増えていくという試算が多く見受けられます。そのため、10年後にはマンション価格は下落すると予測もなされています。

ずっと家に住み続ける、という人は気にしなくてもいいのかもしれませんが、転勤や転職など、購入当初は全く意図しなかったことが起きるとも限りません。やはり、いざというときに売れる物件というのは、頭にあったほうが安心なのかもしれません。

シナリオ・シンキングという考え方があります。これは、将来の変化を起こすドライビングフォースを整理して、特に影響度と不確実性の高いものを２つ選択し、そのドライビングフォースが予想を上回る場合、下回る場合で、それぞれ２×２の４つのシナリオをつくり対策を考える方法です。
 

シナリオ・シンキング―不確実な未来への「構え」を創る思考法

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こちらの本では、事例としてシナリオがあり、「資産価値の維持」「支払い負担の大きさ」が想定どおりか、悪化するかでシナリオを立てて対策を考えることが記載されています。

少し専門的ですが、住宅購入の際にも、買った場合のリスク評価をする際には有効な考えかもしれません。

駅近、便利、街の発展などがあると思います。特に将来都市化が進むことが想定されるため、もし可能ならば都市に家を購入するのが望ましいかもしれません。そうすると、結果的に高い物件となり、購入の判断が非常に難しくなると思います。支払い負担の大きさからリスクを考え、問題がある場合には無理しないほうが良い場合もあります。

その場合には、転勤などのリスクを考慮しつつ、少し都市から離れた駅近物件を選択するなどの判断が必要になるのかと思います。

外部環境の変化によって、少しずつ、選び方も変わってくるのではないでしょうか。いわゆるDINKSのような家庭も増え、高齢化も進むと、家やマンションの要求も変化してくるでしょう。最近、都市部のマンションが65～70m2の比較的狭いものになってきているのも、こうしたことが影響しているのかもしれません。

売る場合も、こうした変化に合わせないと売りづらくなるのでしょう。なんとなくですが、今後、家を買うことがリスクとなる可能性が高くなることが予測され、少し息苦しさを感じるような気がします・・。

いかがでしたでしょうか。家を購入というのは、人生で最も大きな買物とも言われますが、その買物に失敗するリスクが高まってきているとしたら、よくよく考えて決めないといけなくなると思います。とはいえ、ずっと賃貸で生活するというのも出て行くお金ばかりで、現実的ではないかもしれません。リスクをしっかりと認識して、ベストだと思える家が買えるようがんばりたいですね。

努力をし続けて大学に合格した、資格をとったという経験をされた方もいらっしゃるかと思います。中でも、受験前は「この大学に合格できれば何かが変わる、成長できる」と思いながら毎日毎日努力された方も多いと思います。

そんななかで、いざ合格してみると、何か特別なことがあるわけでもなく、自分はあまり変わっていないと思うこともあるのではないでしょうか？

こうした結果は最初のうちは実感がありませんが、周りからお祝いされ、賞賛され、少しずつ合格したことという事実に自信を持ち始めるというパターンが多いのではないでしょうか？

自信の持ち方にはもう１パターンあると思います。それは「合格して当然」という考え方です。自分はすごいから、合格するのは当たり前、という意識で、合格すれば、やっぱり自分はすごい、と再確認するような人です。

コンサルティングに入社する人はある意味では、自信家な人が多いように思います。「難関のコンサルティングファームに入った自分はすごい」、あるいは「自分はすごいから難関コンサルに入って当然」と思い、内定をとったことが自信につながっているのかもしれません。ただし、内定では、あくまでポテンシャルを評価された分もあるので、半分くらいは錯覚でしょう。

錯覚と書きましたが、自信というのはある意味錯覚から始まるのかもしれません。先述した大学受験の話も、大学受験に合格したという事実は、これまでの延長から言うと劇的に変化したわけではありませんが、合格したという事実によって、大きく成長したと「錯覚したこと」が自信につながっているのだと思われます。「自分はすごい」と錯覚して、何かに挑戦して成功して、「やっぱり自分はすごい」と確証をもつようになっていく―こうしたスパイラルを登っていくことで段々と本当の自信につながるのかもしれません。先述した後者のパターン場合、すでに自信を持ち始めて、そこからその自信が加速する段階にあったといえるのではないでしょうか。

努力をせずに、たまたまで成功を続けられる人はそう多くはないと思います。しかし、実はやっかいなのが、昔の外部環境であれば、通用していたやり方が、現在の環境では通用しなくなっている場合です。そうなると、「俺が若い頃は・・」なんて言いたくなるのでしょう。いまと成功モデルが違うのに、昔のモデルを言っても、若者は煙たいだけです。

ＩＴ化によって、劇的に環境が変わっている現在では、30年前の成功モデルは通用しないといっても過言ではありません。例えば、30年前の広告スタイルはＴＶ、新聞広告がメインになったのではないかと思いますが、いまではSNSやブログ、youtube等をプラットフォームとした広告が当たり前のようにあります。

こうした人たちが、変化に対応せず、自信のよりどころを昔のよき成功体験に求めているのであれば、これは大きな間違いでしょう。これからの時代、変化に柔軟に対応し、変化し続けることが成功を続ける秘訣なのかもしれません。