コンサル挑戦の日々

コンサルタントの仕事として、プロジェクトの新規顧客を獲得すること、またはリピートを取ることは仕事を続けるうえで必須のことでしょう。この点に関して、感じたことをまとめてみたいと思います。

クライアントの視点に立って考えてみましょう。コンサルタントに依頼する内容は、基本的にクライアントだけでは解決できなかったことになります。そのときに、「なぜあなたの会社を選ぶのか」ということが説明できなければプロジェクトを受注することはできないでしょう。クライアントの会社ができなかったことをどうしてできるのか、また、他のコンサルティングファームと何が違うのか、など、クライアントから聞かれることは多々ありますし、この内容を説明できなければ、受注はできないでしょう。

この観点で考えた場合、以前に紹介したコンサルタントの資質「経営コンサルタントに必要とされる能力を６つまとめてみた」に加えて、新しい視点がでてくるでしょう。一つには、クライアントの会社やその業界の特性をどれだけ理解しているかということがあるでしょう。例えば、競合の存在と、その中での市場シェアと利益率、およびバリューチェーンの中での利益分配などがあるかと思います。ただし、これらは前提条件であって、プロジェクトの最終的なゴールイメージを出せるのか、ということがポイントとなると思います。そこに納得感がなければ当然受注には到りません。

こうした納得感のある提案を行うため、コンサルタントはプロジェクトの経験に加えて、本や講演聴講などを通じて、知識を深めていくことが大事となり、それをやっている方が生き残っていく可能性が高いといえます。というのは、例えば他社事例研究などにより、収益モデルを勉強して、かつプロジェクトを通じてその内容を肉付けしてきた人と、単にプロジェクトをこなしてきただけの人では、クライアントに提案をする際にどうしても納得感に違いが出てきてしまいます。そのために、コンサルタントは勉強とプロジェクトの経験の両方を行っていくことが必要となります。

こうした知識の吸収ですが、分かるレベルではなく、伝えられるレベルまで高めることが必須となります。コンサルタントはこうしたコンサルティングの「プロ」なので、吸収した知識を伝えられなければならないでしょう。勉強にしても、自分が分かればよいというレベルではなく、他社の事例研究なりをしっかりと行い、伝えられることが大事かと思います。

こうしたことからコンサルタントになる前に勉強すべきこととして、実は本を読む習慣が大事です。さらに、本を読んだだけでなく、内容を何枚かのスライドにまとめていく習慣をもつことが非常に重要になると思います。こうしたまとめる作業によって、分かるというレベルから、少しずつ伝えられるレベルまで頭が整理されてくるのだと思います。

今回、コンサルタントとしての勉強ということを書きましたが、前回書いたように、コンサルタントに求められる資質は多様にあります。最終的に続けられるかどうかは、コンサルタントを続けたいというやる気と、体力に集約されるのかもしれませんが、最初はどうすればよいか分からないという苦悩があるのかと思います。こうしたときにもし参考になれば幸いです。


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