コンサル挑戦の日々

プロジェクトを行ううえで、クライアントの情報をいただくことがあります。たいした情報でなければ、クライアントもすぐ用意できますが、コンサルティングの場面で必要となる情報というのは、クライアント側も情報を集めて整理しないといけない場面があります。そんなとき、年齢的に若手であるコンサルタントの指示であっても、すんなり聞いてくれる場合と難儀する場合があります。

すんなりと聞いてくれる場面とはどんな状況でしょうか。簡潔にいうと、クライアント先の抱える問題について重大だと感じており、コンサルタントの提示する進め方によって、解決の糸口が見出せそうだと思っていただけたときだと思います。

もちろん、最終のアウトプットのイメージを出しながら、納得感のある進め方をすることは重要ですが、それ以外にも、信頼関係というのは意外と重要です。

というのは、クライアントは最初、コンサルタントという人間に対して信用していないのが普通です。窓口となる事務局ならまだしも、プロジェクトメンバーとして集められた人間は、一体これから何が起こるのか訝しがっていると思います。

そのため、キックオフで、しっかりと納得感のある進め方、アウトプットイメージを提示することは非常に重要ですが、飲みの場や、喫煙の場でのコミュニケーションによって信頼関係が積み重なると、現場の実情や、本人の思うことを話してくれることがあります。この情報は、表面的な情報よりもよっぽど重要であることが多く、現場の雰囲気を鑑みながら、どのような方向で改革を進めるべきか、判断の材料となることもあります。

コンサルティングを行ううえで感じることとして、表面的なやりとりをしても、経験のあるコンサルタントであれば、悪い意味でこなしてしまうことは出来るかもしれません。しかし、クライアントに寄り添った、本当の意味で付加価値のあるコンサルティングを提供するためには、クライアント先の商売内容や技術についても理解し、飲みの場やミーティング以外の時間でのコミュニケーションなど、様々なところから情報を入手し、活かしていくことが必要なのだと思います。

コンサルタントとして、先輩からアドバイスを頂いたことがあります。優秀なコンサルタントは、会社に来ている時間だけを学びの場としているのではなく、普段の生活でも、常に学びの目をもって行動している。例えば、スーパーマーケットにいったときでも、棚にどのメーカーの商品が多く占めているか、売れ行きはどの程度か、どの場所に商品が位置しているか、など、観察する項目は多くあります。こうして得る情報をもとに、クライアントともコミュニケーションをとり、より多くの情報を取得していく。こういうことができるのは、モノに興味をもち、ヒトに興味をもち、なにより学ぶことに興味をもつことができる人だと思います。