コンサル挑戦の日々

事業会社にいるとき、周りは優秀な人が多いと感じていた。しかし、5年も経つと、優秀な人、優秀でない人と差がついてくるように感じます。さらに、コンサルタントと比べると、またさらに差があるように感じます。これは一体何なのでしょうか。

簡潔に言うと、事業会社における優秀な人材というのは、上司の言うことに速やかに対応できる人材、ということが多いです。もちろん、自分の意見を言うこともありますが、あくまでも上司の指示のもと、動くことが多いと感じます。その中で、優秀でない人材とは、上司の言うことを聞かない、動きが遅い人材というのが多い気がします。

全てがあてはまるわけではないと思いますが、事業会社の人材と比べて、コンサルタントは成長が早いと言われています。これは、コンサルタントに求められる資質として、事業会社のように、上司の言うことに速やかに対応する「歯車」的な役割でなく、上司やクライアント先で、自分の考えを的確に伝える、という自律的な動きが求められることが一因としてあるように感じます。

新入社員からコンサルタントの方はあまり違和感がないかもしれませんが、事業会社からコンサルティングファームに転職すると、コンサルタントの動き方になれるのに苦労する方も多いと思います。自分で考え、自分の責任でクライアント先で発言し、プロジェクトを設計する、というのは、言わば「絶対的な答え」がない中で、クライアントにとって有益なアウトプットを提案することになるわけです。したがって、「有益なアウトプットとは何か」、「何が問題か」など、一つ一つ丁寧に考え、クライアントとプロジェクトの進め方を握っていかないといけないことがあります。事業会社でもプロジェクトマネジメントを経験すると、同様なことを経験するかと思いますが、コンサルタントの場合、その回数が多く、かつ、自分のなじみのない会社・メンバーを相手にプロジェクトを設計し、マネジメントしていかなければなりませんから、やはり難しいですし、成長の場面は多いと思います。

事業会社の場合、売上・利益を生み出すものは自社の商品であり、これを作るためには技術が必要となります。コンサルタントの場合、商品は人であり、コンサルティングプログラムです。したがって、優れた商品を生み出すためには、人を磨き、コンサルティングプログラムを生み出すための努力が必要になります。こうした努力は、先輩から伝授されることもあるかもしれませんが、基本的に、売れない商品（＝人）は、辞めていかなければならないという意味で、過酷な職場であると思います。こうした環境もあり、コンサルタントは磨かれていくのだと思います。

プロジェクトを行ううえで、クライアントの情報をいただくことがあります。たいした情報でなければ、クライアントもすぐ用意できますが、コンサルティングの場面で必要となる情報というのは、クライアント側も情報を集めて整理しないといけない場面があります。そんなとき、年齢的に若手であるコンサルタントの指示であっても、すんなり聞いてくれる場合と難儀する場合があります。

すんなりと聞いてくれる場面とはどんな状況でしょうか。簡潔にいうと、クライアント先の抱える問題について重大だと感じており、コンサルタントの提示する進め方によって、解決の糸口が見出せそうだと思っていただけたときだと思います。

もちろん、最終のアウトプットのイメージを出しながら、納得感のある進め方をすることは重要ですが、それ以外にも、信頼関係というのは意外と重要です。

というのは、クライアントは最初、コンサルタントという人間に対して信用していないのが普通です。窓口となる事務局ならまだしも、プロジェクトメンバーとして集められた人間は、一体これから何が起こるのか訝しがっていると思います。

そのため、キックオフで、しっかりと納得感のある進め方、アウトプットイメージを提示することは非常に重要ですが、飲みの場や、喫煙の場でのコミュニケーションによって信頼関係が積み重なると、現場の実情や、本人の思うことを話してくれることがあります。この情報は、表面的な情報よりもよっぽど重要であることが多く、現場の雰囲気を鑑みながら、どのような方向で改革を進めるべきか、判断の材料となることもあります。

コンサルティングを行ううえで感じることとして、表面的なやりとりをしても、経験のあるコンサルタントであれば、悪い意味でこなしてしまうことは出来るかもしれません。しかし、クライアントに寄り添った、本当の意味で付加価値のあるコンサルティングを提供するためには、クライアント先の商売内容や技術についても理解し、飲みの場やミーティング以外の時間でのコミュニケーションなど、様々なところから情報を入手し、活かしていくことが必要なのだと思います。

コンサルタントとして、先輩からアドバイスを頂いたことがあります。優秀なコンサルタントは、会社に来ている時間だけを学びの場としているのではなく、普段の生活でも、常に学びの目をもって行動している。例えば、スーパーマーケットにいったときでも、棚にどのメーカーの商品が多く占めているか、売れ行きはどの程度か、どの場所に商品が位置しているか、など、観察する項目は多くあります。こうして得る情報をもとに、クライアントともコミュニケーションをとり、より多くの情報を取得していく。こういうことができるのは、モノに興味をもち、ヒトに興味をもち、なにより学ぶことに興味をもつことができる人だと思います。

今年も残すところあと数時間ですね。去年はコンサルタントに転職して、色々と初めてばかりの生活でしたが、今年もなかなか新しいことばかりの一年だった気がします。

前職の研究職と違って、コンサルタントの仕事は色々なクライアントと接するために、新しさがあると同時に、２年目にもなると仕事に求められるものも当然上がり、その要求に答えるべくまた四苦八苦することになるような気がします。

そんななか、コンサルタントとしてやっていくためにはやはりモチベーションが重要なのだと非常に感じました。言われたことだけをやっている指示待ち人間のようなタイプはコンサルタントには向かないでしょう。激務をこなしながら、時間をつくって勉強の時間をつくり、貪欲に学んでいける人が向いているのだと思います。

そうしたやりがいをもつためには、個人的に思うのは、やはり「成功モデル」をつくることなのかと思います。精一杯努力して、クライアントから感謝されるような体験ができると、やはりモチベーションもあがりますし、がんばろうと思える原動力になるような気がします。

表面的なコンサルティングなど、意味がないに等しいでしょう。クライアントの内部事情まで把握し、心情を理解しつつも時にはあえて厳しい提言を行うことができること、さらに、提言するだけでなく、実行の支援もすることで本当の企業の改革ができるのだと思います。

来年度は３年目に入り、また求められるものは大きくなってきますが、クライアントの改革を行えるような人間性、高いコンサルティング技術をもてるよう、一層精進していきたいものです。

■研究所の役割は新規事業立ち上げ

前職で研究職をしていた頃、自分は新規事業を立ち上げるという志をもって取り組んでいました。しかし、新規事業、というとＭ＆Ａやアライアンス、ベンチャー企業などがイメージされやすいのではないでしょうか？

なぜ新規事業を立ち上げるのが目的なはずの研究所が、こうした上記のなかでとりだたされることなく、「オタク」のような集まりと解されるのか、憤りを覚えていました。

■研究の半分くらいは実用化の見込みが薄いもの？

企業の研究もそうですが、特に、大学の研究はアカデミックな要素が強いと思います。企業に就職する学生は、大学、大学院時代に、こうしたアカデミックな環境で自分の専門性を高めて企業に入社します。

問題の一つは大学での教育にあるのかもしれません。というのも、大学ではやはりアカデミックを追求するという目的のもと、インパクトファクターの高い論文に掲載されること、学会での発表をすることに重点が置かれ、特に実用化という観点ではなく、新しいもの、学術的に興味深いものが重要視されていると思います。問題は、実用化の芽が全くないという気配があるにもかかわらず、「将来的に何かに使えるかもしれない」という点で研究を進めるものがあるということだと思います。あまり言い過ぎないようにしますが、大学発の新規事業というのは、多くないように思えます。

■研究も「目的」あってのもの

というのは、将来「何かに使えるかもしれない」ものは、使えるかもしれないし、使えないかもしれない。特に、そのあたりの感覚は現場は分かるもので、面白いけど「将来使えないかもしれない」ということを薄々気付いている可能性もあるかもしれません。もちろん技術的にイノベーティブな進歩があり、限界だと思われていた数値を超える性能が出る、ということもあるかもしれませんが、その兆しがあるかないかも分かるときもあるでしょう。

なにが言いたいのかというと、大学の研究では、「○○年後に新しい事業となる商品を出す」、という目標ではなく「使えないかもしれないけど、使えるかもしれない」といった技術を生み出しており、研究を行うものの新規事業を目指すという意思が薄いことが問題なのかと思います。

■企業の研究はどうか

そうした学生が企業に入社した場合、やはり根源にあるのは大学時代に学んだアカデミックな経験だと思います。こうして、大学で「新規事業」という視点をもたずに研究をしてきた人が企業に入ると、やはり大学の研究の延長になりがちではないでしょうか。こうした意識から、企業の目的である「新商品・新規事業開発」あるいは、「特許による利益」など、カネを回収するという意識が薄い状態の方が多くなってしまうのではないかと思います。研究者は非常に優秀な方が多く、頭もよいと思いますが、カネに関する考え方は弱いような気がします。

そのため、アカデミックな経験の延長から「性能の良いものを作ることが新しい開発」であり、「良いものを作れば売れる」という幻想にとらわれてしまうのかもしれません。

■現実は違う

営業などの経験をした事のある方ならば、この感覚はある意味では違うと感じるでしょう。というのは、「良いもの」であることに加えて、「競合優位性を認めてもらえる」ものでなければ、顧客への訴求にならないためです。「良いもの」が「顧客に差別化要素を認めてもらえる」ものであれば良いのですが、研究者の観点での「良いもの」は手前味噌な場合も多く、顧客は良さは認めているものの、「それにお金を出すのとは別問題」という場合を経験することも多いでしょう。

■どうすればよいのか

やはり、研究者の意識として、自分達は研究者、というのではなく、自分達は新規事業を立ち上げる、という意識をまずもつことが大事でしょう。その上で、顧客が差別化を認めてくれる要素は何か、顧客の声を取り入れつつ、あるいは顧客の課題を解決できるソリューションを提供すべく、研究開発を行い、差別化要素を生み出していくのが良いのでしょう。特に、顧客の声を聞くというのは、簡単なようで非常に難しく、よく理解していなければ表面的な理解で終わってしまい、ものづくりは失敗すると思います。やはり、研究者もただ研究すればよいという意識ではなく、こうした顧客の奥底にある悩みや要望を汲み取り、研究に反映しなければ、研究から新規事業はつくりだせないのではないでしょうか。

■まとめ

いかがでしたでしょうか？自分は研究者はもっと評価されるべきだと思いますし、大きな目標に向かって仕事をすべきと考えています。研究者に対する見方が変わるといいですね。

努力をし続けて大学に合格した、資格をとったという経験をされた方もいらっしゃるかと思います。中でも、受験前は「この大学に合格できれば何かが変わる、成長できる」と思いながら毎日毎日努力された方も多いと思います。

そんななかで、いざ合格してみると、何か特別なことがあるわけでもなく、自分はあまり変わっていないと思うこともあるのではないでしょうか？

こうした結果は最初のうちは実感がありませんが、周りからお祝いされ、賞賛され、少しずつ合格したことという事実に自信を持ち始めるというパターンが多いのではないでしょうか？

自信の持ち方にはもう１パターンあると思います。それは「合格して当然」という考え方です。自分はすごいから、合格するのは当たり前、という意識で、合格すれば、やっぱり自分はすごい、と再確認するような人です。

コンサルティングに入社する人はある意味では、自信家な人が多いように思います。「難関のコンサルティングファームに入った自分はすごい」、あるいは「自分はすごいから難関コンサルに入って当然」と思い、内定をとったことが自信につながっているのかもしれません。ただし、内定では、あくまでポテンシャルを評価された分もあるので、半分くらいは錯覚でしょう。

錯覚と書きましたが、自信というのはある意味錯覚から始まるのかもしれません。先述した大学受験の話も、大学受験に合格したという事実は、これまでの延長から言うと劇的に変化したわけではありませんが、合格したという事実によって、大きく成長したと「錯覚したこと」が自信につながっているのだと思われます。「自分はすごい」と錯覚して、何かに挑戦して成功して、「やっぱり自分はすごい」と確証をもつようになっていく―こうしたスパイラルを登っていくことで段々と本当の自信につながるのかもしれません。先述した後者のパターン場合、すでに自信を持ち始めて、そこからその自信が加速する段階にあったといえるのではないでしょうか。

努力をせずに、たまたまで成功を続けられる人はそう多くはないと思います。しかし、実はやっかいなのが、昔の外部環境であれば、通用していたやり方が、現在の環境では通用しなくなっている場合です。そうなると、「俺が若い頃は・・」なんて言いたくなるのでしょう。いまと成功モデルが違うのに、昔のモデルを言っても、若者は煙たいだけです。

ＩＴ化によって、劇的に環境が変わっている現在では、30年前の成功モデルは通用しないといっても過言ではありません。例えば、30年前の広告スタイルはＴＶ、新聞広告がメインになったのではないかと思いますが、いまではSNSやブログ、youtube等をプラットフォームとした広告が当たり前のようにあります。

こうした人たちが、変化に対応せず、自信のよりどころを昔のよき成功体験に求めているのであれば、これは大きな間違いでしょう。これからの時代、変化に柔軟に対応し、変化し続けることが成功を続ける秘訣なのかもしれません。