コンサル挑戦の日々

コンサルタントになってから、プロジェクトマネジメントを行うこともあり、非常に良い経験をさせていただいていると感じていますが、元々事業会社にいた頃、こういった経験はあまりさせてもらったことがありません。コンサルティングファームと事業会社の考え方の違いを考えて見ます。

無茶振りが多いと書きましたが、コンサルタントとして、入社した場合、入社後すぐであっても当然クライアントのもとに入り、コンサルティングを行うこととなります。そうすると、クライアントから見たら、コンサルタントが派遣されてきており、会社にとっては多額のフィーを支払っているわけです。そのため、コンサルタントは対価分の仕事を行うことが要求され、これを最初は分からないながら時間をかけてこなすわけです。ここが、事業会社との大きな違いだと思っています。

一言で言えば、コンサルティングファームでは経験が少ないことでもやらせる、ということだと思います。やってみて、ダメならばコンサルタントは向いていない、というドライな世界の側面も当然ありますが、事業会社とは大きく違うと思います。自分がいた事業会社では、失敗しないように教育しながら、上司の言うことに従って行動する、というもので、しかも上司は優秀でない、という場合が多かったような気がします。

事業会社としては、大きなプロジェクトを任せてもらえるまでに、社内での信頼を勝ち取っていかなければならず、プロジェクトマネジメントの経験をするまでに時間がかかると思います。さらに、社内政治に長けている人がいると、その人が実力があるかは別として、プロジェクトマネジメントを行う傾向があるように見えます。

ですので、事業会社にいると、できるかどうか分からないような難しいプロジェクトマネジメントをするまでに、様々な苦労と時間が必要となります。結局、プロジェクトマネジメントができるようになるのが、３０代半ば、などになると悲惨かもしれません。経験がなくても、若くて体力も自由もあるうちに、難しい仕事に取り組み、成功体験をもつことがその人を大きく成長させる糧になると思います。今思えば、私のいた事業会社では、チャレンジさせるという仕組みがないだけでなく、上司も能力が低く、プロジェクトを成功させることも出来ないような有様でした。もし、これを読まれている方がこういう状況に置かれており、かつチャレンジしたいという意欲があれば、ぜひコンサルティングファームに転職するのが良いのではないかと思います。

コンサルティングファームに入社すると、実力はつくと思います。今後、AIが発展していくと、もしかしたら今までの終身雇用という概念もいよいよ終わりを告げるかもしれません。シャープや東芝のように、いつ会社が窮地に立たされるとも分かりません。こうした中では、自分で自分を守れる実力をつけることはますます必要となってくるのではないかと思います。もちろん、安定志向を否定するつもりではありませんが、働く環境の選択も年々複雑になっているようにも感じます。

コンサルタントとして、プロジェクトを進めるにあたり準備することは、事業会社への転職活動や就職にも役立つと思い書きました。コンサルティングファームへの転職・就職の場合は、面接はケーススタディに代表されるようなロジックにウェートが置かれるかと思いますが、以下では事業会社への転職・就職について述べることとします。

面接の最後に質問はありませんか、などと聞かれることも多いと思います。こうしたときの質問は、重視される場合と重視されない場合があると思いますが、一般的に、その会社のことを深く調べていれば、質問したいことが増えてくると思います。

就職本に書いてあるようなことを参考にして質問される方もいらっしゃると思いますが、よくないですね。これもよく言われていますが、就職本に書いてあるようなことをそのまま言うような人は、深く考えていないため、面接官に「おっ」と思わせるようなことにはならないかと思います。

意外と、コンサルタントがプロジェクトでクライアント先に入るときに行う下準備は面接でも非常に重要だと感じています。最低限、その会社の有価証券報告書を読み、過去５年くらいの売上、利益の推移を見る。商材の情報・売上構成比率を調べ、競合情報を調べ自社の位置づけを把握する。もしできれば、その会社に関する記事情報・プレスリリースを調べて最近の動向をチェックする。面接に臨む場合は、このプロセスの後に、その会社がどのような人材を欲しているか、仮説を立てておくのが大事なのではないでしょうか。

その過程で、なにか腑に落ちない点などが出てくれば、それを質問することが非常に重要だと思います。ここでのポイントは、否定的な言葉は使わずに、その会社のことを理解しており、かつ前向きな形で質問することが重要だと思います。

同業で近いところへの転職の場合、特にバックグラウンドのギャップはないと思いますが、新卒での就職活動や、異業種への転職を考えた際には、バックグラウンドのギャップがあると思います。加えて、調査によって、会社の方針や戦略が理解できると、自分が貢献できるか心配になることも多いかと思います。

こうした場合、無理しすぎて気負わなくても良いのかと思います。というのも、無理して「受けの良い」返答ばかりして、仮に入社できたとしても、後々に隠していた内面が見えてしまい、苦労すると思います。そのため、自分の強みをまず整理して、その上で貢献できそうかどうかは素直に議論すればよいのかと思っています。

また、バックグラウンドの知識を重視しがちになりますが、大抵の会社では、努力ができて、かつ、人をまとめてプロジェクトを進めることができる人は、少ないというのが実態だと思います。そのため、バックグラウンドの知識も必要ですが、どのようにプロジェクトを成功に導けたのか、というエピソードが非常に重要となってくるのだと思います。また、プロジェクトマネジメントをやったことがない人でも、その片鱗を見せることが出来るかどうかがポイントになってくるのだろうと思います。

転職した当初、コンサルタントとして、クライアント先での発言は非常に恐怖を感じることがありました。事業会社にいたときには、いわば「思いつき」のような発言でも許されていましたが、コンサルタントとしてクライアントで発言するにあたり、「思いつき」で発言すると、時にはクライアントを不安にさせてしまい、信頼を失うことにもつながると思います。

コンサルタントとして、資料や発言の根拠をもつことが大事だということは、
経営コンサルタントに必要とされる能力を６つまとめてみた
でも書いてきましたが、とくに入社したてのころ、経験もないときには価値のある発言は中々難しいと思います。そんな中、コンサルタントとしては会議での発言を求められます。こうなると、特に新人の時には付け焼刃程度の知識ではボロが出ますので、中々大胆に発言しにくいということがあるのではないかと思います。

そもそも、「思いつき」とはふと頭に浮かんだこと、です。つまり、よさそうだなーと思ったものの、その根拠については精査しない状態のものです。もちろん、「思いつき」は悪いことではありませんが、クライアント先で発言するためには、最低限、根拠や事例などを調べてから発言するのが良いでしょう。

とはいっても、頭に浮かんだことを話したいこともあるでしょう。コンサルタントとして活躍していくためには、こうした「思いつき」のアイデアを、日ごろの勉強で「コンサルタントとしての発言」に昇華しているように見えます。本を読んで、勉強し、事例としてスライドに書き起こすなど、時間を使って頭を整理して、クライアント先でも活用できるレベルにしていく。こうした努力の積み重ねと、クライアント先での経験があって、より実力のあるコンサルタントに成長していくように思えます。

ただ、こうした積み重ねをするということは、口で言うのは簡単ですが、実行するのは難しいです。この作業を苦痛と感じるのであれば、なかなか難しいかもしれません。普段のコンサルティング活動を行いつつも、空いた時間でこうした努力をしていける人間こそが、コンサルタントとして、成長していけるのだと感じています。

今回は、クライアント先での発言を例として、コンサルタントとしての努力を書きましたが、いかがでしたでしょうか。少しずつ、自身が感じたことも含めて更新していければと思いますので、よろしくお願いします。

前職の研究職からコンサルタントになって感じたことがいくつかあります。その一つに言動があります。研究職だったとき、自分は時々思いつきのような発言をしていたことがあり、コンサルタントになったときにこの発言は厳しく指摘されました。コンサルタントという職種では、クライアントの前でコンサルティングをしていくわけですから、思いつきのような発言をすると、クライアントに不安を与えてしまうことにもつながります。そのため、どんな場面でも、自分の発言の根拠をしっかりともち、責任のある発言を行う必要があります。

アシスタントとして活動するときは、経験が少なく、新しいことを行う機会も多いです。そんな中で、プロジェクトリーダーが不在で、クライアント先に行くこともよくあるわけです。事前にプロジェクトリーダーとよく議論して、内容を理解して臨むわけですが、実績があるわけでないので、クライアントから厳しい質問が来たときに、不安に思いながら答えていくわけです。実績がない、というのは非常に不安が伴います。このやり方でプロジェクトリーダーはうまくいくといっているが、本当にうまくいくのか？

もちろん、これならばうまくいく、という流れもありますが、成果につなげるためには、クライアントの協力が必要なこともあり、納得してもらうことが大事です。

そんな中、不安を出してしまうと、クライアントも不安になるだけでなく、こんなコンサルタントに依頼はしたくない、と思われてしまうわけであります。

そのため、新しいことをやる際には、常に不安がありながら取り組んでいくことがあります。しかし、そんなときでもしっかりとクライアントと向き合い、導いていく必要があります。そんなことから、コンサルタントは「素の自分を出さない」とか「ｷｬﾗを演じている」など言われることもあるのかもしれません。こうしたことは、できればやりたくないですが、クライアントを不安にさせないためにも必要なことかもしれません。

やはり、結果が出たときでないでしょうか。コンサルタントは、最初はクライアントから部外者のように見られ、現場の人間からは訝しく思われることもあります。こうしたなかで、クライアントにも認められ、協力してもらい、そして成果につながるとき。これが、コンサルタントとして一番うれしいときなのではないかと思います。このような経験を積み重ねられると、やりがいと実力がついてきて、よいコンサルタントになっていくのだと思います。